利缘义取 财自道生
——访山东中瑞新能源科技有限公司总经理邵伟
20世纪末，随着公害问题的加剧和能源危机的出现，“可持续发展”的思想应运而生，并很快成为全世界各国各地区的共识。我国的工业发展与经济腾飞一度取得举世瞩目的成就，但随着环境恶化的加剧、制造业市场的超饱和，一贯以资源和环境为代价的粗放式发展已经走到尽头，节能减排迫在眉睫——而可再生能源应用、建筑降耗正是此间必由之路。社会的关注、技术的成熟、政策的倾斜……伴随着行业内层出的诸番利好，近年来，国内一大批新能源企业如雨后春笋般竟现。山东中瑞新能源科技有限公司就是一家专注于热泵系统整体能效提升和全过程控制服务的新能源企业。
山东中瑞新能源科技有限公司（以下简称“中瑞新能源”）位于山东济南，由中国地源热泵行业的发起者、开拓者方肇洪教授及其率领的一流的技术团队一手缔造，是一家致力于建筑空调系统节能、浅层地热能技术研发应用、节能服务产业运营的新能源领航企业。公司与山东建筑大学、国家节能环保制冷设备工程技术研究中心合作，依托其在可再生能源理论、应用技术和系统、设备优化节能方面的领先优势，成为新能源技术推广应用领域重要的生力军。
跻身行业内众多竞争者中，中瑞新能源用怎样的理念独树一帜，又是以怎样的能力脱颖而出？7月，本刊记者特地前往山东，专访中瑞新能源总经理邵伟。
“管中窥豹”，合统筹辨析情势
谈到地源热泵，邵伟兴致勃勃地为记者剖析这个行业的形势。他指出，一方面，环境污染与资源匮乏的压力使得节能减排成为近年来世界各国的共识，而可再生能源在民生领域的应用，正是一种降低能耗、污染的有效手段。作为能耗大国与污染重灾区，我国更是把可再生能源应用当做重点议题，建筑绿标推广呈现全国化趋势。
另一方面，则是来自集中供暖市场的现实压力。伴随着近几年的高速发展，各市县的供热问题成为了政府头等大事。传统供热管网的不健全、供暖运行费用的逐年升高、燃煤锅炉的高污染、燃气锅炉供暖的成本压力与气源稳定性等情况，都使供热问题成为国内亟待解决的民生工程与刚性需求。地源热泵作为一种经济、实用、可市场化运作的绿色供暖技术，恰是解决这种需求的最佳选择之一。他说，“一种新的供暖方式，是政府的需求，更是市场的需求，这就是宏观的现状。”
在邵伟看来，这个步履维艰的时段，也是难得的历史机遇。他指出，早期的地源热泵市场是一个盲目的市场，也是行业成熟的必经之路。
邵伟认为，任何一个行业市场都不可避免地经历初创、快速成长、成熟、衰败的生命周期，地源热泵行业也不例外。我国的地源热泵市场已走过初步认知的初创期，正处于快速发展初级阶段，即洗牌关键期，市场竞争压力较大，但配套产业链完整，同样有现成可挖掘的市场机会，利润空间还算理想。他说：“地源热泵系统的整体优势还是非常明显的，特别是在系统稳定性、节能成本和运行能效方面。我有理由相信，随着客户对地源热泵的理性认识加深，工程企业的成熟，行业管理的完善，未来的市场会越来越大。”他推测，作为一种成熟稳定的绿色供热制冷系统，地源热泵完全符合国家长远的政策导向，拥有30年以上的持续稳定发展能力。
自2013年始，国内商业环境愈发迷离莫测，市场行情错综复杂。面对持续恶化的形势，从有限的信息中看到行业趋势，可谓“管中窥豹”。而凭借良好的大局观稳定企业信心，找准方向开拓进取，难能可贵。
“火中取栗”，担重任赢得认同
同样的情势下，不同的企业往往面临不同的命运。邵伟告诉记者，市场的收紧，进一步提高了配套企业的技术门槛、资金门槛、质量要求、资质要求与品牌要求。一些规模化的企业凭借固有优势，在新的市场环境中如鱼得水。而一些中小企业，刚刚摆脱了“白菜价市场”中疲于奔命的价格战与无序竞争，又陷入门可罗雀的无事可做。
邵伟更指出，现在中小型工程企业大部分是以项目运作型的设备经销企业为主，作为品牌设备的经销企业或专职的施工企业。这些企业往往还面临着团队建设乏力、人才流失严重、差异化竞争乏力、回流资金不足等等诸多问题。如何积累优质资源，并合理应用、持续应用；如何形成区域的品牌特色和形象，保持区域优势；如何打开瓶颈，实现突破性的成长……都是他们无可回避的难题。
新难题中需新思路。邵伟告诉记者，整合优质资源，建设“中瑞体系”，打造一条链接高端资源和基层资源的产业链，就是中瑞新能源应对当前形势的的破局手段。
工程公司都有自己的势力范围，做工程企业的技术服务、资源整合平台是中瑞新能源的主导思路，秉持“共享、共赢、共发展”的原则。对合作伙伴而言，选择中瑞可以充分发挥自己的本土优势，快速拓宽其业务经营范围，总量低成本地享受众多优质资源比如研发成果、新型合作模式、采购成本、市场资源等，提升自己区域内的差异化竞争力，保证其在所在区域内的竞争优势，另外还可以通过中瑞的培训、指导、区域唯一资源优势，更好解决其企业内部人员的成长问题。而对终端客户而言，选择中瑞可以更加放心，更踏实。方案的设计更合理，技术的提供更专业，风险的可控性更高。
中瑞新能源已建立26家合作伙伴，根据各自的优势，决定不同的定位。“有的企业是施工阶段的行家，你可以全心投入现场施工，中瑞新能源可以为你提供更优秀的施工方案和质量标准，为你提供更多、更稳定持续的项目机会。”邵伟向记者解释，“有的企业在产品生产上有优势，你可以专注做研发生产，中瑞新能源研会给你提供一些现场反馈回来的产品信息，藉此改善产品，从而产生更高的产品附加值。”他表示，中瑞新能源的特长在于大批的高端技术人员、长期的技术研发与沉淀多年的技术和经验。在这个平台体系中，中瑞新能源多年来的技术研发，都可以低成本共享。因为有中瑞在背后支持，伙伴企业完全可以接受更高难度、更复杂的大项目。
他还指出，通过整合平台伙伴的优势可以获取一些额外的高端资源，“一些政府、节能服务公司、金融机构，甚至一些新的商业模式，都往往存在地域性的审批困难、人脉障碍。而在中瑞新能源的平台中，本身就是专家评委，可以更轻松地应对这些问题。”
邵伟告诉记者，这是一个拥有极强包容性的，真正开放式的发展平台。大家可以通过这个平台体系，切实地解决一些实际存在的问题，提高自身的市场竞争力。
用品牌的技术咨询、服务，引领行业发展；与多个高端资源形成战略合作，完成对新能源市场合作模式的开拓；保持实用新技术的快速创新和成果转换，保障持续竞争力；搭建完整的经销商规模渠道，实现盈利。邵伟指出，以产业链价值为核心竞争力，引领行业文明，成为最顶尖的新能源事业平台；同时，让事业伙伴启动并实现新能源事业梦想，成为令人尊重并拥有持续生命力的新能源企业，这就是中瑞新能源的目标与使命。
由中瑞新能源开发的地源热泵集成设计系统软件
邵伟表示，中瑞新能源平台体系的建设也存在着客观的风险。一方面，在已有的多个合作项目中，作为责任主体，中瑞新能源在项目中要承担整个项目的技术实施风险。另一方面，作为平台体系的发起者，中瑞新能源在其中倾注了最多的人力、物力，可以说，中瑞新能源所投入的心血，就是对平台建设失败风险的背书。
在这个平台体系的合作中，中瑞新能源从来是以首倡者的身份，做出承负。“火中取栗”，只源于对同伴的信任。邵伟说“平台发展的关键就是合作伙伴的质量。”他表示，真正的志同道合、有眼光、有责任心商业伙伴是最宝贵的财富，中瑞新能源热切期待优秀伙伴的加入。
“引狼入室”，秉开明厘清利弊
自成立至今，中瑞新能源取得了值得称道的成绩与有目共睹的快速发展，而一切这与其独特的人才培养理念有着直接关系。中瑞新能源在员工培养上一贯奉行“不问年龄和阅历，让有实力的人来担任领导”的实力至上原则。
中瑞新能源在员工吸收方面始终保持开放性，并乐于从基层发掘“经理候选人”。邵伟告诉记者，中瑞新能源的企业理念有所不同。其他企业往往以业绩、利润、公司规模为成就，而中瑞新能源则把“组建了多少个公司”、“培养了多少个经营者”当成自身的最终成就，津津乐道。在中瑞新能源，任何一个员工，只要在公司内工作满一年，即可提出申请，进入管理者储备。
邵伟指出，工作热情是取得成绩的关键，热爱是点燃工作激情的火把。他说：“无论什么工作，只要全力以赴去做就能产生很大的成就感和自信心，而且会产生向下一个目标挑战的积极性，成功者往往都是那些沉醉于所做事情的人。”
中瑞新能源只担心员工没有野心。它欢迎领导者式思维，鼓励员工在工作中完成角色的转换。邵伟这样为“领导者”定义：首先，要经营好自己的能力；然后，再用这种经营的思路去完成任务。他说，“中瑞新能源就是要让每一位个员工自己算账，像老板一样思考、决策和行动。”
今年，中瑞新能源在董事长方肇洪教授的启发指导下，更强化责任制经营，打造以创造价值为核心导向的分配体系。一方面，员工参与利润分享，收益来源于其所创造的价值，真正把企业当成自己的事业，强化效率提升；另一方面，鼓励个性的发挥，鼓励创造的思维，员工参考市场，独立经营，强化责任担当；此外，设置公司运营红线和量化考核，培养可作为未来事业伙伴的优秀管理型人才，提炼胜任素质模型，为有实力的人提供努力方向和创业空间。
邵伟用最浅显的话表达“责任制”的含义，“享受工作真正为自己打工的事业，公司为你提供软硬件研发、技术服务、项目支撑、品牌影响力，你有能力你就上！”他告诉记者，在中瑞新能源，“各个项目都是独立进行的，财务也是独立核算的，你可以带两个业务人员，也可以带十个业务人员，只要持续赢利就行。”
最后，邵伟强调，在中瑞新能源，领导者的选拔标准是德要高于才，也就是说，居人上者，人格更在能力之前。无论是人才引进体系，还是“责任制”制度，归根结底，是基于企业与个人完整的相互信任。只有相互信任，两者才能形成一个命运共同体，突破企业中个人发展限制。在这一点上，中瑞新能源要做的就是一个不撒谎、不欺骗、公正、开明的裁判。
中瑞新能源的这种人才培养体系，一方面，充分挖掘了员工的主观能动性，让有知识、有能力、有经验、有见地的人才人尽其用，不被埋没；另一方面，也使自身汲取了大批有能力、有热情、有进取态度的优秀人才。
“引狼入室”，引进有能力、有野心的高质量人才；对人才进行突破性的领导培养；在人才培养中以开明厘清利弊。“为有源头活水来”，拥有强大竞争力人才的流入，也恰是中瑞新能源的企业活力来源。
“作茧自缚”，持需求反哺供应
邵伟指出，在中国，地源热泵企业侧重各不相同，主导力量大概分为四大类。分别是生产型企业、地质勘查型企业如、投资型资本运作型企业以及部分工程类企业。在项目招标的过程中，四类企业都会参与投标。但四类企业都有自己的侧重，谁来为项目的整体负责？
“当客户不太懂的时候，人脉、价格很重要，而现在，随着地源热泵被更多人认识，客户对技术水平与企业实力关注度越来越高，同时也更加关心系统的效果、效率和性价比。”邵伟表示，客户的需求变化，将直接影响到地源热泵企业的发展方向。
德国地源热泵的市场运作给邵伟带来了很大的启发。他在一次实地考察中发现，当地的市场主力不是工程公司而是项目管理公司。客户需要做的，仅仅是向项目管理公司提出指标，项目管理公司再将一应项目交由各个领域的佼佼者们负责。“简单地说，就是具体的设计、施工都由项目工程公司统筹，只需最终把结果交给客户。”
邵伟认为，工程公司的未来出路就在于你所拥有的具备持续采购能力的优质战略合作伙伴的数量。如何拥有并维系这样的客户？邵伟为记者讲解了中瑞新能源一直信奉的八字箴言——利缘义取，财自道生。
钱散能聚，谋利要肩负信义，你要让客户享受到优质服务，让你的上下游合作伙伴赚到钱，与你合作时有所收益，即是“利缘义取”。求财要符合自然规律，做地源热泵，真正把好的系统做出来，给客户带来附加值，那么赚钱就没问题，即是“财自道生”。“也就是说，站在客户的角度去思考问题，你的客户好了，那你一定也会好起来。”
邵伟指出，后期的房地产开发模式将更强调专业细分与合作，要实现配套产业链的更深度的链接，就要完成设计单位、设备生产商、施工单位等的无缝隙深入合作，共同让产品更实用，技术方案更精准、整个系统更完善来增强核心竞争力；面对市场后期主导的新型房产建筑品质、形象、软硬件配套设施迫切需要改善的现状，要进一步为客户解决实际问题和提升产品附加值；此外，当前市场逐渐侧重于引导性消费为主，要真正投入产业研发，将设计亮点、实用技术、产品亮点更好的植入客户营销体系。
当然，最重要的还是系统使用效果的保障。邵伟说：“中瑞新能源与其他企业最大的不同是，我们把一个项目做完后，我们要帮客户管理运营，如果前期项目做不好，那么后期的管理运营就要出问题。”他表示，中瑞新能源在努力地做自己的远程协助管理平台，用来服务地源热泵项目。项目完成后，为客户负责管理今后五年乃至十年的系统运营。
他说，“再怎么讲，再怎么谈，都没有用，把自己的利益与客户的利益捆绑在一起才有说服力。运营五年，该出的状况都出现了。”这或许就是对“利缘义取，财自道生”的最好的一个诠释。
以责任为丝，“作茧自缚”，把自己捆绑在做给客户的工程上，束缚，是对客户的承诺，也是对自己的保护。
“画地为牢”，以品质赢得未来
近两年，随着中国经济发展步入新常态，各行业发展速度普遍放缓，地源热泵市场也不可避免地受到了波及。在这种低迷的市场气候中，中瑞新能源所取得的成绩和发展与其自身过硬的本领也是分不开的。
提及地源热泵行业的发展，邵伟坦然地说，“为什么现在地源热泵的评价不好？是它所处的历史阶段决定的。前些年快速发展，忽略了企业生存的根本，致使失败案例层出不穷，给大家带来了信任危机，让客户增添了许多对失败的担心、恐惧。”
邵伟指出，要客观面对地源热泵行业发展逐步放缓的形势，“市场方面，市场的需求切实存在；政策方面，国家政策的支持力度毋庸置疑；在理论上，地源热泵节能效果显著；在工程中，国内外也有太多成功的样板工程，来佐证地源热泵的可靠性。”他分析说，“现在出现的问题是它所处的发展阶段使然，与十几年前的家用空调市场一样，过了这个阶段，它的市场份额一定大。通过真正成熟运行的项目来看，我们的信心还是比较足的。”
他用中瑞新能源负责运营的沂水天使花苑的项目举例。天使花苑位于山东省临沂市，供热制冷覆盖面积超过九万平方米，入住率达百分之八十七。该项目已持续运行6年，在2012年寒冬中，供暖达到143天，夏季供冷92天，24小时不间断运行。全年的供冷、供热收费标准仅为20元/平米，远较常规供暖方式为优，还有改善物业的惊喜。他还告诉记者，在国内，现在已经有一批有效运行超过十年的地源热泵项目，可见地源热泵是经得住考验的。
以品质、价值赢得收益，是中瑞新能源自创业至今一直坚持的产品理念，也是其成长壮大的根本所在。
邵伟指出，在地源热泵领域，生产企业已经走到了一个比较成熟的阶段了，国内外的各大品牌，诸如格力、美的、沃富、克莱门特等越来越成熟稳定；而安装公司，更是十几年来都没有大的变化。所以差距将体现在中间环节上——谁能协调好产品与施工。“也就是说，在设备生产商和安装公司之间，由谁来完成整个系统的集成，完成对工程质量的把关，为客户的效果效率来负责，解决客户最迫切解决的问题。”
对于企业怎样度过地源热泵行业的洗牌期，邵伟提出三点建议。首先，做优质项目，扎扎实实把项目做好，做一个，成一个。“有一个项目做好一个项目，口口相传，就是最好的宣传，客户的转介绍是最有价值的。”
其次，不随波逐流，不求大，不求快，只求稳，不盲目跟风，“如今很多新的管理方式、融资方式纷纷出现，我们可以把握机遇来拓宽我们的经营，放大我们的产量、产值，但永远不要把系统的效果、效率与稳定性忽略掉，它永远是第一位的。”他告诫业者，“要在众多的机遇中静下心来，专注地做好项目。不要忘记自己的根在哪里，本在哪里。”
最后，真正做好实用技术的积累、创新，围绕着客户需求的效果、效率，不断变强。邵总经理说“赢得尊重的唯一途径就是自身强大，你只有把自己的定位定清楚，不断夯实自己的核心竞争力，真正干点务实的东西，将来你才能在这种鱼龙混杂的成长期中活下来。”
质量、价值、解决客户最迫切解决的问题就是中瑞新能源持续发展的根本所在。以企业良知为标尺，“画地为牢”，让自己不离根本，做企业不忘初心，以品质价值赢得未来。
习近平总书记说，大格局要有大智慧。
《圣经·马太福音》说，“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”而今的商界便是这种强者愈强的残酷时代，格局不可谓不大，中小企业如何此中求活、立足，乃至壮大？——须有“引狼入室”的魄力，须有“火中取栗”的取舍，须有“作茧自缚”的担当，须有“画地为牢”的执着，须有“管中窥豹”的大局观，须洞悉“利缘义取，财自道生”的大智慧。
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